“你跟他讲这么多，都不如来一场直接的工厂直播……”面对海外客户的质疑，深圳外贸人拿出“秘密武器”，最终成功拿下百万订单。

数字浪潮下，深圳外贸人如何解锁数字化“新玩法”，寻求更多商机？本期深圳卫视《先行》栏目带你走进深圳外贸人的“掘金”故事。

(资料图片)

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国外客户新订单

因信任不足遇难题

“你们好，欢迎来到我们的直播间”

“水杯看起来还不错”

“我对你们的鸡肉绞碎器非常感兴趣”……

这是一场面向全球采购商的跨境直播，深圳麦祺佳家居的业务员正在与国外采购商互动交流。

作为一家主营家居用品的外贸企业，麦祺佳家居通过小屏联动直播，与远在海外的客户建立起联系窗口，将流量转化为实实在在的订单。

直播现场，企业的业务员兼主播的晏翔就收到了十多个询盘，及时回应了客户提出的关于产品性能、创意点等各类需求。

令他开心的是，今天的直播还是有小小收获——一名在美国做电商的客户看中了厨房碎肉器这款产品。

目前，很多卖家在售卖这款产品，市场竞争很激烈。在这种情况下，美国电商客户想要靠特色取胜，在样品的基础上进行创新设计之后，他将3D设计图发给了晏翔。

第二天，一场火花飞溅的“头脑风暴”热烈进行，围绕产品的模具设计展开探讨。

“绞肉的针增加了很多个，起码增加了一倍”

“就把绞肉针改得细一点、短一点”

“能实现，问题不大，就是可能加工难一点”

……

几个小时的“头脑风暴”有了结果：制作客户定制的产品，需要重新开模，这要投入十几万的成本。

随后，晏翔再次坐在电脑前，与大洋彼岸的客户进行最终报价。客户有些迟疑，十几万的制作成本花费出去，他不敢确保麦祺佳家居实际做出来的产品与3D设计图是一致的。

客户的犹豫让晏翔犯了难，双方交流一度陷入僵局。于是，晏翔找到了老板王莉，请她来支支招。听到这种情况，老板王莉果断地说：“如果是卡在生产能力这块的话，我们干脆来一场工厂直播。”

（图左为晏翔，图右为王莉）

抢抓“直播带货”风口

把“流量”转化为订单

麦祺佳家居的创始人王莉，曾在外企采购岗摸爬滚打多年，积累了丰富的国际贸易经验。

2015年，她选择辞职创业，凭借着人脉和资源，将生意做得风生水起，而新冠疫情的到来，让包括麦祺佳家居在内的外贸企业遇到了生产经营难题。

市场上的种种变化，让王莉对企业的未来发展有了很多新的思考，也让她真正意识到，企业要生存发展下去，必须要走出一条新的路来。

为了在海外市场中保持“存在感”，麦祺佳家居开了第一个线上店铺。一开始，他们只是把商品原封不动地“搬”到了线上，由于缺乏运营，店铺几乎没有任何流量。仅仅通过网页上的产品图片，客户也无法放心下单。

外贸行业，流行着一句话：“一次见面胜过千封邮件”。2020年正是国内“直播带货”风头正劲之时，加上阿里巴巴国际站的跨境直播功能板块正式上线。看准时机的王莉，决心带领员工做第一批“吃螃蟹”的人。

对于企业而言，变革的面前是一条未知的路，没有石头可以摸着过河，这是一场与未来倾尽全力的赌博。早期，企业直播采用直播录屏，因业务员直播不太熟练、客户有顾虑等因素，那时候的订单寥寥无几。

To B（面向企业）跨境直播实际上卖的不是成品，而是稳定优质的货盘。

直播上，买家有更为精准的需求、更长的决策链路，双方成功达成合作之后，客户粘性、翻单的几率也会更高。这对优秀的跨境直播人才有了更高的需求。

“渐渐地，直播中不断有买家进来，询问产品的最小起订量是多少、包装怎么做，主播与客户进行直接沟通，让店铺热闹起来，”王莉说道，“其实这对业务员也是一个很好的培训，让他更熟悉这些产品，越播越好。”

“直播带货”模式的成功，让“流量”转化为实实在在的订单，王莉的企业线上销售额迎来增长，占到企业总销售额的一半以上。

“秘密武器”上场

成功拿下百万订单

经过近三年摸索，企业形成了一套有效的数字营销打法。于是这次在面对美国电商客户的疑虑时，王莉拿出了筹备已久的“秘密武器”——以直播探厂的形式获取信任。

说干就干，王莉和晏翔考察各个工厂，实地了解工厂的生产能力，寻找最佳合作伙伴。经过层层筛选之后，他们最终找到了一家工厂，当即约了见面，详细讲述企业面临的情况，希望在工厂内做一场直播。

如今，直播探厂是跨境直播平台上最受欢迎的形式之一。

直播间内集合了产品信息、生产实况、真人接待、订购方式，客户可以一站式完成采买。一场成功的工厂直播，不仅可以帮助卖家拿下一笔笔订单，还能挖掘出不少潜在客户。

除了确定工厂和商定直播时间，业务员晏翔还要做一项重要工作，那就是在前一天给每一位有意向的客户都发出直播邀请。

“大家好，欢迎来到麦祺佳家居的直播间，我将一步一步带你们展示产品生产的过程”“看看我们如何开模，这个是做模具的数控机床”……直播探厂正式开始，这次王莉亲自上阵，用流利的英语向客户展示生产研发的实力，直观感受这一环节的难度和技术含量。

客户在直播间提出开模报价高的疑虑，王莉就立刻向客户展示模具材料，并详细分析成本的构成。“模具是钢做的，成本比较高，从画图纸到打印成形等所有工序，需要工程师投入大量的工作。”

此外，面对直播间内陆续提出的产能、质量等问题，她也能够用专业术语一一解答。扎实的解说与工厂实况结合产生了“1+1>2”的效果，让此次直播的说服力“飙升”。

客户态度转变，模具费支付到位。晏翔开心地说道，“客户对这个产品很有信心，销量好的话，还会有第二批、第三批。”

从创业前几年依靠老客户的“佛系外贸”，到如今团队不断扩充、向“工贸一体化”发展，再到打造自有品牌，数字化转型为公司带来了长足的发展。

数字化浪潮下

深圳外贸企业拥抱贸易数字化

今年，第133届中国进出口商品交易会(广交会)在广州举办，这是时隔三年广交会全面恢复线下展。作为中国最大的综合性国际贸易展会，此次展会云集万商。

（第133届广交会 现场图）

王莉所在的公司也首次在广交会上开设了自己的展位。展位上，王莉支起手机支架，点一点就能“一键开播”。如今，业务员可以做到身兼数职，既能接待线下的客户，又能做线上主播，角色随时转换。

直播之外，浓郁的数字化气息扑面而来。

客户线下看产品，通过数字平台订购产品和服务，从而高效地完成信息对接与资金流转。海外客户逐渐地倾向于向线上采购，跨境贸易的各环节数字化程度越来越高，“永不落幕”的展会在“云”上成为了现实。

（网上店铺实时查看）

如今，随着直播电商基地多点开花，人才、场地的短板不断被补齐，越来越多的深圳企业开始布局跨境直播。

小小一方屏幕的背后，正汇聚着全球商机，也记录着深圳外贸人在数字化浪潮中创新革变的勇气。

记者 / 邱琦深 温国赞 向仕双 钱首文 于一应

编辑 / 杨梦同 刘璐瑶（见习）

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